Aplicaba para la venta de canciones el conocido como Principio de Pareto, una teoría expresada a finales del siglo XIX donde se estima que el 20% de todo te da el 80% de los resultados, y que ha sido probado durante mucho tiempo como cierto. O resumiendo en el ámbito económico: Que el 20% de tu inventario es el que genera el 80% del beneficio.
Pero el ejecutivo adivinó mal porque las reglas para el mercado online son diferentes, tal y como expresa en un artículo el portal Virtual Diamond Boutique, una firma tecnológica de origen indio-israelí, especializada en la creación de plataformas y aplicaciones para la venta online, sobre todo de diamantes y piedra de color.
En las ventas online este principio de Pareto no parece aplicarse. Así que escribió un libro al respecto, llamado The Long Tail. Y es que cuando se trata de objetos vendidos a través de internet, los productos de ‘nicho’ o más especializados, tienden a venderse más que los productos de éxito en general.
La “cola” es cada vez más larga, porque la barrera de entrada para vender en línea es muy baja Porque la gran diferencia con el mercado y la distribución tradicional, es que ahora muchos profesionales pueden producir sus bienes y venderlos en un ámbito global.
La mayoría de las empresas de joyería asumen que el problema de competir en línea es que todos pueden comparar el precio. Si bien eso es cierto, puede que no sea la verdadera barrera. El verdadero problema de competir online es que los consumidores tienen muchas opciones y ya no se conforman con algo que, en cierto modo quieren. Ahora que se dan cuenta de que pueden investigar un poco más y encontrar lo que “realmente” desean.
En otras palabras, cuando se trata de nuestro nuevo mercado digital, el producto de gran éxito comercial está “muerto” en tanto estará en todos los lados, y especialmente en manos de las plataformas más potentes. Sin embargo, las empresas inteligentes capitalizarán el potencial de generar ingresos futuros a partir de una larga lista de productos de nicho, lo que les permitirá satisfacer incluso las necesidades más ‘esotéricas’ de los clientes.
Pero el inventario es caro y el espacio no es ilimitado, entonces, ¿cómo se puede aprovechar esto? En el caso de los minoristas, puede hacer esto ampliando su experiencia desde la tienda a una experiencia digital. En el caso de los distribuidores, poniendo todo su catálogo a disposición en internet y haciéndolo visible para tantos minoristas como sea posible.
El libro The Long Tail explica mucho sobre lo que está cambiando en el comercio y cómo aprovechar estos cambios en el negocio. Unos cambios necesarios más pronto que tarde puesto que está en juego algo nada fútil: la supervivencia del negocio.
